财联社6月10日讯 曾经被视为券商轻资本业务蓝海的债券投顾，正迎来行业拐点。据财联社从业内人士处了解，在债券投顾万亿级管理规模背后，曾经作为行业标配的固定顾问费已逐步退出，取而代之的是高业绩基准下的超额收益分成。
这意味着，券商投顾能否赚到钱，很大程度取决于能否在波动的债市中跑出超额收益，“躺赚”时代或已告一段落，中小券商纷纷收缩战线，头部机构与特色券商则在差异化竞争中寻找新的生存空间。
债券投顾进入“无固定费”时代
财联社梳理发现，债券投顾业务是券商依托证券投资咨询牌照开展的轻资本中间业务，其核心定位在于“仅提供投资建议，不承担决策责任与投资风险”，这使其与主动管理型资产管理业务存在本质区别。
从客户画像来看，债券投顾业务主要服务于投资能力有限的中小金融机构，特别是中小银行、农商行、农信社等，旨在通过输出专业投研能力，弥补其自身投研团队规模有限、专业能力不足的短板。经过多年发展，行业已形成“账内投顾”和“管理人投顾”两类主流业务模式。
“‘账内投顾’是市场主流，主要服务中小银行、农商行的自营资金。资金与交易均在客户自有账户内进行，券商仅提供市场研究、个券筛选和交易建议，客户保有最终决策权。而‘管理人投顾’则主要对接银行理财子公司、信托公司等资管机构，模式核心是资金出表，通常通过信托等通道设立资管计划，券商担任该计划的投资顾问，服务于产品层面的资产配置”，有业内人士表示。
据证券时报此前报道，国内常态化开展债券投顾业务的证券公司数量约为20家，行业总管理规模约1万亿元。不过值得注意的是，看似庞大的业务规模并未转化为可观的收入。财联社从业内人士处了解到，目前债券投顾市场已基本告别固定投顾费模式，这也意味着随着稳定的、可预期的收入现金流缺失，整体行业生态不得不开始“卷”绩效报酬。
“现在都是给产品定一个业绩基准，超过的部分提取分成，比例可以在10%到20%之间，没有统一标准，全看机构的投研能力溢价。”一位券商固收部门负责人表示。
更残酷的是，业绩基准也被越卷越高。
“客户会线性外推过去的高收益，张口就要年化4%以上的基准，做不到一分钱没有。”一位债券投顾经理对财联社表示，“即便在牛市，也很少有能100%达成目标的。”
据财联社了解，目前行业通行的算法是，若按管理规模计算，能收到千分之一以上的投顾费就算做得不错。这意味着，管理100亿元资产，一年营收仅约1000万元。
“目前债券投顾管理超百亿的机构屈指可数，整体头部效应集中，‘三中一华’等综合实力较强的券商占据市场份额较大，这些券商普遍具备全面的研究、交易、销售和产品创设能力，同时有庞大的机构客户基础”，有业内人士表示。
财联社梳理发现，券商债券投顾业务的主要客户群体集中在中小金融机构，如城商行、农商行的自营部门，此外，自银行理财全面净值化以来，理财子公司也面临着巨大的投研能力建设压力。由于理财子管理的理财产品规模庞大，且对固收资产配置需求巨大，同时又需应对净值波动和流动性管理的挑战，天然适配券商的投顾服务。与此同时，在非标转标的趋势下，信托公司在管理信托产品时，对标准化债券的投研能力要求显著提高。
Wind数据显示，以年报数据统计，2025年全行业79家券商的投资咨询业务总收入为76.77亿元，其中中信证券以6.70亿元位居榜首。尽管这一数据包含了股票投顾、财富管理咨询等在内的多项业务，但即便是头部券商，债券投顾业务收入占总营收的比例也普遍不高。
行业洗牌与转型
2025年3月，《证券公司债券投资顾问业务管理规则》征求意见出台，明确券商开展业务的准入条件，同时划定业务边界，明确强调投顾服务仅限于向客户提供投资建议、辅助客户决策，券商不得以任何明示或暗示的方式代替客户做出投资决策、执行投资指令，并要求券商必须将债券投顾业务纳入公司全面的风险管理体系。
“合规成本大幅上升对管理规模较小的中小券商构成了巨大压力，已有多家券商开始收缩投顾业务，或将资源转向其他领域”，有业内知情人士表示，目前保留这块业务的中小券商里，要么是资本金规模比较小，整体要做大中间业务的，要么是基于全牌照全业务经营战略要求，中小券商债券投顾规模在持续收缩。
不过也有部分特色券商走出了差异化突围之路。
如方正证券聚焦中小银行零售客群的深度服务与数字化赋能上，通过提供投研体系搭建、人才培养等深度赋能服务，搭建了线上线下协同的投顾服务网络。其业务模式注重将投研成果转化为面向个人投资者的标准化服务内容，围绕客户投资全周期打造配套的投顾服务模块，在零售客户投顾服务领域形成了自身的业务布局，投顾业务收入保持行业领先。
又如第一创业，凭借在债券交易和做市领域的深厚积累，持续打造“e投顾”品牌，在债券交易与做市能力建设细分市场建立了竞争优势。据国信非银首席孔祥统计，2025年“一创智富通”APP注册用户超170万户，同比+10.58%，投顾业务爆发式增长，年末签约客户数、资产规模分别大增356%、208.6%。
在业内人士看来，未来券商债券投顾业务可从四方面破局：一是规范化与专业化，合规经营成为业务生命线；二是价值重塑，从单纯提供投资建议向输出综合金融服务能力转变；三是差异化竞争，头部券商与特色精品券商将各辟蹊径；四是金融科技赋能，数字化工具将在风险管理、策略生成和客户服务中扮演更重要角色。
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